چگونه از ماتریس انسوف جهت استراتژی بازاریابی استفاده کنیم؟
خلاصه:
استراتژی ماتریس انسوف یکی از بهترین استراتژی‌های بازاریابی میباشد که بر روی دو عامل اساسی بازار و محصول تکیه میکند
با توجه به شرایط بازار و محصول یکی از این ۴ حالت را استفاده کرد.
قبل از هر چیزی بیائید. در خصوص کلمات کلیدی این مقاله با هم صحبت کنیم این کلمات عبارتند از :
استراتژی
بازاریابی
ایگورانسوف
محصول
=========================================================
استراتژِی
به ساده‌ترین تعریف یعنی از کمترین منابع بیشترین منافع و سود را بدست بیاوریم.
بازاریابی یعنی یک سلسله فعالیت جهت کسب فروش بیشتر و بدست آوردن سهم بازار با تکنیکهای مختلف
محصول یا خدمت به کالا یا خدماتی که ما در اختیار مشتری و مخاطب میگذاریم و در ازای آن درآمد و سود بدست میاوریم
انسوف یا آنزوف: (Igor Ansoff)
دانشمند ریاضی‌دان روسی که در سال ۱۹۱۸ در روسیه بدنیا آمد و در سال ۱۹۳۶ به آمریکا مهاجرت کرد .مادر او روس و پدر او امریکایی بوده.
رشته تحصیلی او تا مقطع دکتری در زمینه ریاضی بوده ولی عمده فعالیت و درخشش و معروفیت او بخاطر فعالیت در حوزه مدیریت استراتژیک و استراتژی بوده .
ایگور انسوف کتابهای متعددی نوشته که مهمترین آنها عبارتند از :
استراتژی تجارت” (۱۹۶۹)، “مدیریت استراتژیک” (۱۹۸۴)، “شرکت: مواجهه با چالشی همیشگی” (۱۹۸۶)، “استراتژی جدید سازمان” (۱۹۸۹)
چیزی که بیشتر منتقدان انسوف به آن اشاره میکنند استفده و تاکید انسوف بروی مدل ریاضی و امار در مباحث استراتزی میباشد.
حال به اصل داستان وارد می‌شویم
چگونه از ماتریس انسوف استفاده کنیم؟
انسوف معتقداست که برای رشد بازاریابی باید بر روی دو مقوله بازار و محصول با دقت بالای کار کنیم تا بتوانیم به هدف خود برسیم
از تداخل این دوعامل ما به چهار حالت اصلی میرسیم که این ۴ حالت عبارتند از
نفوذ در بازار (Market Penetration)
توسعه بازار (Market Devlopment)
توسعه محصول (Product Development)
و تنوع در بازار و محصول (Diversiflcation)
حال بر روی هر کدام از این ۴ مورد بررسی های خود را انجام میدهیم
۱-نفوذ در بازار
در این حالت ما با توجه به امکانات فعلی که داریم میخواهیم در بازار بیشتر دیده شویم و سهم بازار خود را بدست بیاوریم
با همان محصولاتی که داریم میخواهیم سهم بیشتری از بازار را کسب کنیم
و واقع در بازار بیشتر بفروشیم و بیشتر سود کسنم .
در این حالت در ماتریس انسوف یا باید تبلیغات خود را افزایش دهیم و یا اینکه قیمت محصول و خدمات خود را کم کنیم و یا از هر دو حالت تواما استفاده کنیم
این استراتژی بیشتر برای شرکتهای کوچک . نوپا خوب است و کمترین ریسک را برای ما خواهد داشت
چرا که ما قبلا در آن بازار حاضر بوده و کالا و خدمات ما آماده و در معرض دیده مشتریان قرار داشته است .
از موارد استفاده از این استراتژی در زمان رکود است که ما میخواهیم فروش خود را در بازار حفظ کنیم
برای مثال شما فکر کنید یک شرکت لبنیات با محصولات فعلی خود میخواهد سهم بازار بیشتری را بدست اورده
برای اینکار شروع به تبلیغ و پایین آوردن قیمت محصول خود میکنند بدون آنکه از کیفیت محصول خود بکاهد.
در این مدل از ماتریس انسوف ما با همان محصولات قبلی که داشته ایم شروع میکنیم به پیدا کردن بازار جدی و گسترش فعالیت خود در نقاط و بازارهای جدید
برگردیم به مثال قبل شرکت لبنیاتی ما بعد از نفوذ در بازار قبلی خود شروع به پیدا کردن بازارهای جدید میکند
اگر قبلا فقط در سه نقطه تهران محصولات خود را بفروش م یرسانده حالا در کل شهر یا استان و حتی مملکت میخواهد اینکار بکند
شرگت لبنیاتی کاله بعداز تسخسر بازار ایران به کشور عراق رفته و با ایتن استراتژی یک بازار جدید در کشور عراق برای خود مهیا کرد .
ریسک این استراتژی ماتریس انسوف از قبلی بیشتر است چون در بازار جدید ما هنوز شناخته نشده‌ایم
و اگر ما با سلایق افارد بازار جدید اشنا نباشیم احتما شکست ما وجود دارد
۳- توسعه محصول
در این استراتژِی ماتریس انسوف ما شروع میکنیم به تولید محصول و یا خدمات جدید
در واقع ما سبد محصولات خود را کامل تر و بروز تر میکنیم.
در این حالت باتوجه به سابقه ما در بازار و شناخت ما از مشتریان و کسب اطلاع از نیازهای آنان
محصولات و خدمات جدیدی را به سبد محصولات خود اضافه میکنیم.
این نوع استراتژی بیشتر برای شرکتهای بزرگ و یا سابقه کار طولانی مدت میباشد.
باید دقت کرد که بمرور زمان سلایق افراد فرق کرده و با ظهور رقبا و تنوع محصوللات ما نیز باید محصولاتی جدید تر به بازار ارئه کنیم
۴- تنوع در بازار و محصول
پر ریسک ترین استراتزی در ماتریس انسوف همین حالت میباشد .
شما در یک بازار جدید یک محصول نو را هم میخواهید ارائه دهید. ریسک این حالت بسیار بالا است و برای کم کردن این ریسک شما احتیاج به هزینه کردن جهت نیاز سنجس و علائق مشتریان دارید
شرکتهای بزرگی مانند سامسونگ و یا ال جی از این استراتزی استفاده زیادی میکنند دز کشور ما بعد از ورود به بازار با محصولات مختلفی مانند تلویزیون یخچال فریز جارو برقی و تلن همراه و … .ارد شدند.
نکته مهمی که در پایان باید به آن اشاره کرد این است که هرچه ریسک بالاتر باشد احتمال سود بیشتر نیز در آن وجود دارد
نکته ۲ : استراتزیها در طول زمان تغییر میکنند و در هر زمان امکان تغییر برنامه ما نیز وجود دارد .
بعبارت دبگر استراتزی با توجه به منابع ما و الویت‌های ما تغییر میکند
